La decisión emocional en la compra

Un estudio llevado a cabo por la universidad australiana de Adelaide, demostró que las descripciones que tienen los vinos y sus etiquetas influyen directamente en la elección de los consumidores, alterando las emociones y el gusto por el vino. El mismo estudio fue publicado en la revista “Food Research International” que es muy prestigiosa en cuando a investigaciones relacionadas a alimentación se trate.

Lo expuesto explica que la elección que hacemos de una botella de vino es una tarea que se vuelve difícil. De hecho, generalmente, la elección de un vino demora su tiempo, pero según los australianos no es solo cuestión de sentirse un sommelier, sino que va más allá. La elección del vino adecuado ya sea en una tienda especializada o un supermercado está condicionado por las etiquetas de los productos y la información que estas proponen.

Para llegar a esta conclusión, se juntaron a 126 consumidores que evaluaron tres tipos de vinos blancos que están disponibles en los comercios, los cuales eran de las siguiente variedades: Chardonnay, Riesling y Sauvignon Blanc. Todos sin sus etiquetas.

Para la cata había tres condiciones, una para cada vino. En el primer caso se realizó una cata a ciegas sin información. En el segundo se incorporó una descripción sensorial básica y para el último caso se realizó una descripción elaborada, incorporando datos como la historia de la bodega.

Fue así como la presentación de descripciones de vinos más elaboradas, que incluían declaraciones positivas acerca de calidad del vino, derivó en el aumento significativo en la preferencia. Además, los resultados mostraron que si las expectativas suscitadas por la descripción del vino coincidían estrechamente con el gusto real por la degustación, los consumidores sentían emociones mucho más positivas que si no cumplían con las expectativas.

Es así como las  mejores descripciones que acompañan a los vinos llevan al consumidor a sentir emociones más positivas, que aumentan la percepción del vino y la estimación de su calidad. Siendo este estudio es una muestra más de que los productos cambian según cómo los llamemos.

El poder del lenguaje es tal, que afecta no solo a la percepción sino también a las emociones, influyendo directamente en cómo nos sentimos frente a un producto y la posibilidad, a partir de esto, de pagar o no por él. Por esto, cuando llevamos adelante un emprendimiento, no solo se trata de qué hacemos sino como comunicamos lo que hacemos.

Por Luciano Verdi, Lic. en Comunicación Social